副資材調達で本当に怖いのは単価の高さではなく、取引先を誤って一季分をやり直すことです。副資材の見本市は今も最速のふるい分けの場で、1日で何十社ものタグ・織りラベル・包装メーカーを見て回れ、紙に触れ、織りの密度を確かめ、工程を直接詰められます。ところが多くの来場者は名刺の袋と見積書の束だけを持ち帰り、3か月後にはどのサンプルがどこのものか分からなくなります。問題は見本市ではなく、歩き方にあります。
全6部構成です。3種類の見本市の使い分け、来場前の準備リスト、ブースで必ず聞く8つの質問、サンプルと記録の取り方、終了後30日のフォローのペース、そして見本市以外のオンライン開拓と工場訪問です。
1. 3種類の見本市、それぞれの役割
行く前に、今回の訪問で何を解決するかを決めます。新規カテゴリの開拓か、既存価格の見直し加速か、業界の方向性の確認か。3種類は答えがまったく異なり、混ぜて回るとどれも中途半端になります。
| 種別 | 代表例 | 向く相手 | 持ち帰れるもの |
|---|---|---|---|
| 総合見本市 | Canton Fair（広州） | 初めて中国で工場を探す、複数カテゴリを一度に見たい | 候補先の母集団、価格帯の目安、小ロット対応の可否 |
| 素材・副資材専門見本市 | Intertextile、Texworld、Première Vision | 既存の取引先があり、代替工程や質感の底上げを探す | 工程の比較、サンプルの質、色と素材の方向性 |
| 地域調達見本市 | Sourcing at MAGIC など | ブランドのバイヤー、現地発注と快速な補充が必要 | 納期の約束、現地在庫と物流の選択肢 |
2. 入場前に持って行く7点
- 現行の副資材実物：使用中のハングタグ、織りラベル、洗濯表示を各1点。写真より十倍役立ち、触れればこちらの水準と予算が伝わります。
- 生地の小片と色見本：副資材は色と目付を合わせる必要があります。主要生地の A4 サンプルと Pantone 番号があれば、その場で色の成立を判断できます。
- 仕様書とロット量：SKU ごとの年間ロット、色柄の種類、サイズ種類、希望納期。ロット量がないと、小売価格並みの見積しか出ません。
- 目標価格帯：紙に書いてポケットに。高いとだけ言っても情報になりません。帯を示せば工程の取捨ができます。
- 名刺と QR コード：裏面に主力品目と対象市場、WeChat か WhatsApp の QR を見やすい位置に。会場で番号を手入力する人はいません。
- 歩きやすい靴とモバイルバッテリー：当たり前のようですが、1日1〜2万歩に写真と動画が重なると、2日目は電池切れで崩れます。
- 空の記録シート：聞く項目を表にして印刷しておくと、チャット履歴を探すより速く、終了後の入力も楽です。
3. ブースで必ず聞く8つの質問
- この工程は自社か外注か。印刷、箔押し、型抜き、製織が3社に分かれると、納期も責任も薄まります。
- 最小ロットはいくつで、試作はそれ以下にできるか。「品番ごと」か「色ごと」かを確認してください。この違いは往々にして十倍です。
- 試作は何日か、費用はいくらか、量産で相殺できるか。試作費の相殺は誠意の目安になり、最も早いふるい分けになります。
- 量産納期は何日か、繁忙期はどこまで伸びるか。平常値だけでは足りません。春節前後と9月の繁忙期の実績を必ず聞きます。
- 品質は何を基準に判定するか。色差の許容値、寸法公差、外観不良の受け入れ基準。その場で文書化された基準を出せる工場は多くありませんが、出せる工場は概して信頼できます。
- 私のカテゴリの実績はあるか。「有名ブランドと取引があるか」ではなく、具体的な品目と工程を聞きます。子供服のタグレス表示、水着の耐塩素洗濯表示などです。
- 環境・適合の書類は何を出せるか。OEKO-TEX 報告、FSC の連鎖、再生素材比率、試験報告。その場で列挙できる先は、内部工程も整っていることが多いです。
- 工場見学は可能か。最重要でありながら最も飛ばされやすい質問です。いつでも現場を開く先と、ブースでだけ熱心な先は別物です。
4. サンプルと見積：構造化しないと持ち帰れない
- サンプルには番号を書いてから袋へ：ブース番号、日付、通し番号をサンプル裏か袋の口に。名刺だけに頼らないこと。3日で何十袋にもなると、一致するのは自分の筆跡だけです。
- 見積書で確認する6項目：単価に含まれる工程、版代・型代の別建てか、税込か税別か、通貨と為替の基準、支払条件、有効期限。1つ欠けると後で再交渉になります。
- 3種類の写真を撮る：ブース全景、製品のマクロ、工程見本帳のページ。振り返りの際、マクロ1枚で往復確認が1回減ります。
5. 終了後30日：フォローのペースが成約を決める
会場の熱は2週間で消えます。差がつくのは終了後3週間の動きです。1〜3日目に記録を入力して等級分け（A は即試作可、B はデータ補完が必要、C は代替候補のみ）、4〜7日目に実物サンプルと明確な仕様を発送、2週目に難工程の確認、3〜4週目に見積と試作結果を並べて比較します。等級分けをしないと、30社が返信のない30通になります。
6. 見本市の外側：オンライン開拓と工場訪問
見本市は年に数回しかなく、開拓をそれだけに頼ることはできません。オンラインで候補を見つけたら、同じ仕様書を同時に3社へ送ります。そうして初めて価格比較に意味が出ます。意向が固まったら、1回の工場訪問は10通のメールに勝ります。設備、現場の整理、倉庫に出荷待ちの他社製品があるかを見るのです。当社は東莞虎門にあり、広州・深圳の会場から車で1〜2時間です。見本市の帰りに立ち寄り、サンプル・価格・生産ラインを一度に確認する客先が多くいます。
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広東の見本市に来られる際、工場見学も加えませんか。日程、希望品目、おおよそのロットをお知らせください。ハングタグ印刷、織りラベルの製織、洗濯表示、包装袋を各1ライン、2時間の見学順をご提案し、その場で試作案をまとめます。サンプル3〜7日、量産10〜25日。
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